林渙恩
林渙恩

網路媒體代理商起家,待過全球前10大互聯網公司,累積數位媒體8年經驗,現在在新創公司繼續歷練數位人生;目前在 Omnichat 擔任 Associate Director BD。歡迎追蹤我的專題【新創BD都在搞什麼?】→ https://vocus.cc/startup-bd-life/introduce

職場心得|銷售 vs. 企業型客戶

【Enterprise 企業型客戶進攻策略】

這是我從去年 11 月開始需要了解的新課題,也是工作上需要面對的新挑戰。

仔細回想過去 10 年以來,我在數位媒體業雖然已拜訪超過 1,500 家客戶,但所面對的客戶類型大多是老闆一人當家做主的中小企業;

這些中小企業有 2 個特點:
1. 通常可以直接約到老闆介紹服務
2. 老闆做決策速度很快

當中小企業在做決策的時候,我和老闆之間可能就只隔著一位窗口,且更多時候我甚至可以直接面對到老闆,少了內部一層一層的匯報,我可以充分發揮影響力,直接影響到老闆做決策,可以說中小企業要解決的是一個人 (老闆) 的問題。

只要在談案過程中抓到中小企業痛點,一個月要讓 4–5 家的中小企業成功合作,不會是太困難的事情。

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但是,企業型客戶可就完全不一樣了! 甚至可以說,企業型客戶跟中小企業就處在光與影的兩端,完完全全的相反。

企業型客戶有 3 個特點:
1. 通常約不到老闆介紹服務
2. 做決策速度很慢
3. 跨部門溝通很常見

這些特點就是企業型客戶讓人恨得牙癢癢的地方了。 首先,約不到老闆見面非常正常,但問題不大,更精準的說,也許老闆不是決定合作的最終決策人,反而各個執行部門的主管才是,但該次合作的預算還是要通過老闆這關,甚至合約內容也需要通過公司的法務,所以企業在決策上會變得相對緩慢,加上企業型客戶內部至少有超過 3–4 個部門,而我最常遇到的包括:

【行銷部】 主要是規劃行銷活動的部門,有些公司還會細分到 LINE 行銷部、官網行銷部。

【電商部】 主要負責電商成效與營收的部門,數位行銷廣告有些公司會由這個部門負責,有些會讓行銷部負責。

【運營部】 有可能是負責實體通路的營收,因為我們產品屬性的關係,會讓線上線下的部門都使用到,所以運營部也是我們需要接觸的對象。

【技術部門】 主要負責企業內部系統的整合或串接,會提出一些疑難雜症需要我們去過濾。

所以你大概可以想像,每一場會議參與的人數可能會高達 8–10 位,人多想法就多,在會議當下務必要聚焦討論的方向,不要讓整場會議重點太多太發散,同時也要注意系統的整合邏輯,畢竟技術部門的人可不會坐在那靜靜的看你表演。

但人多不是壞事,至少所有相關的部門都到齊了,大家得到的資訊可以同步; 最怕的就是,只有 1–2 個部門來參與,你介紹完服務之後,再由參與的部門轉達給沒參與的部門。

這樣的話絕對會變成一個災難,因為跨部門之間在傳達的時候,有非常多不確定的因素會發生,可能是內部權力問題、轉達的窗口年資問題、部門間的角力,這些都會影響傳達的結果;然後當你跟進詢問狀況的時候,該部門就會悠悠的回覆你:「其他部門覺得暫時不需要,有需要會再跟你說。」

然後就沒有然後了。


所以在這三個月我吃了許多苦頭,也打擾了許多同業的優秀朋友,詢問他們開發企業型客戶的建議與做法,我逐漸有了一些面對企業型客戶的實際作法,我把它稱為:「三角策略。」 因為三角形是最穩固的形狀,所以三角策略也一定能帶來最穩定的業績 (瞎說)

我當時在面對中小企業的時候,常常是自己一個人從頭到尾完成關單, 因為只要解決一個人 (老闆) 的問題,所以從約訪 > 談案 > 簽約,每個步驟都由自己完成,不會是很困難的事情;

但面對企業型客戶的時候,我已經不是在解決一個人的問題了,反而是在解決整個企業的問題,所以我必須把每個階段(約訪 > 談案 > 簽約)的細節做得更好,同時也是為了提高贏率,因此我需要 3 個角色:

【獲取名單】 這個角色的價值就是找出對我們服務有興趣的機會客戶。

除了找出機會客戶之外,他也需要搜集與會的跨部門人員資訊,清楚誰是部門主管,以及每個部門在公司內部負責的事項,並且與窗口合作,務必讓所有部門可以一起參與會議。

【資料搜集】 這個角色的價值就是知己知彼,百戰百勝。

在會議開始之前,要搜集企業近一年的相關新聞資訊,找出同業的轉型成功案例,並瀏覽企業去年與今年的財報,分析獲利是否遇到挑戰,以及搜集其他 BU 的經營情形,門店資訊。

在會議開始時,要分析在場的與會者中誰是擁護者,誰又是決策人,同時要把每一位參與者的發言記錄下來,完成該場會議的角色定位。

【關單】 這個角色的價值就是完成簽約。

預先準備好適合的問題,讓資料蒐者的人可以更好的完成角色定位資訊;同時要將蒐集到的企業相關新聞、近期財報以及其他 BU 的經營狀況內化且融會貫通,呈現出有備而來的野心,並且將整場會議的溝通重點聚焦,讓企業型客戶清楚我們提供的價值,並且提供售後的規劃,讓客戶既安心又有信心。


歷經這三個月的洗禮,讓我對於【銷售】這一個名詞又有了新的體悟,也初步有了一些想法。 一直以來我都是專注在解決一個人 (老闆) 的問題,但從現在開始,我們變成要解決一整個企業的問題,因此銷售的方式當然也需要改變,也期待自己可以和企業一樣,轉型成功。

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我會更加油寫出更多內容的!我們下次見囉。


CC BY-NC-ND 2.0

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