林渙恩
林渙恩

網路媒體代理商起家,待過全球前10大互聯網公司,累積數位媒體8年經驗,現在在新創公司繼續歷練數位人生;目前在 Omnichat 擔任 Associate Director BD。歡迎追蹤我的專題【新創BD都在搞什麼?】→ https://vocus.cc/startup-bd-life/introduce

新創公司 BD 與 Sales 的實戰紀錄

大約是從去年的 11 月開始吧,公司為了在 2022 年獲得更大幅度的成長,我在公司內被賦予了一個全新的任務,就是建立起一個全新的 Enterprise BD Team(企業型客戶)。

原本我們整個 Sales Team 主要是服務零售的中小企業,以 EC 客戶為主 (電商);經過產品部門的努力,使得產品得以持續優化與迭代,同時也讓產品更加明確地朝著兩個方向來前進:

全通路客服整合與自動化再行銷協助 EC 客戶提升轉換率與營收。
結合 OMO 與 Chat Commerce 的優勢,協助企業型客戶落實數位轉型。

服務內容也因此產生相當大的差異,要同時銷售兩種類型的服務,對原本的 Sales Team 來說將產生一定程度的負擔,經過與團隊 和 CEO 的討論後,決定再建立一個 Enterprise BD Team,同時將零售業客戶從體質上做出區隔,讓 BD / Sales 可以個別專注在自己合適的客戶身上。

這個大調整除了希望放大原本 Sales Team 能創造的營收數字之外,更希望藉由 BD Team 的成立,可以獲得更指標的潛在客戶以及更高客單價的合作機會。

我們都相信這個調整對於公司下一步的計畫來說是必要的,對此也充滿信心!就在我 Hire 的兩位新的 BD 夥伴在 11 月報到之後,一共三個人的 Enterprise BD Team 就此成立。

又經歷了一次從 0 開始建立團隊的過程

完成一個月的教育訓練之後,12 月 BD 團隊就開始嘗試接觸企業型客戶了。

說實話,整個 12 月的探索過程並不是很順利,首先,要成功邀約到企業型客戶本身就是一件很需要技巧的事情,即使成功約到了,其內部跨部門溝通的成本之高,對整個 BD Team 來說都是一個極需長期奮戰的過程;

這與我們所提供的服務內容有關係,我們會需要品牌客戶線上與線下的部門同時了解產品的價值以外,還需要實體門市店員作為我們工具的終端使用者。

團隊經過 12 月的磨合與掛蛋之後,我們都意識到在溝通成本如此繁重的情況下,整個成交的流程會被拉得更長,BD Team 已經不適合依每個月來看營收表現,經過討論之後,改用每個季度的方式來 Review BD Team 的營收狀況。

很快來到了 2022 年 1 月,CEO 制訂了一個非常具有挑戰的營收目標給台灣團隊,而我和整個 BD Team 僅有三個月的時間可以扭轉 12 月掛蛋的劣勢,務必要在 Q1 獲得好的表現,不然 CEO 在投資人會議上絕對會遇到非常大的困難與挑戰

(新創公司就是這樣,尤其是成長中的新創,數字攤開代表一切)

為了讓 BD Team 能順利完成 Q1 的目標,我們需要制訂戰略方向,接下來我想分享制訂目標的三大主軸:

1.【一個清楚且合理的目標】

很多人可能會制訂一個【感覺】能夠做到的目標,或是直接給一個目標數字後就專心期待團隊夥伴可以自己達成,而這都是很不負責任的做法。

對我而言,我希望清楚了解到底合作多少個品牌才能做到 Q1 的營收目標,所以我分析了自己之前合作過企業型客戶的成交客單價的均值後,推算出要達成 Q1 營收需要成交的客戶數量(需簽約客戶數);之後再分析自己之前提案企業型客戶的成功率,綜合兩者數字後,成功推算出一共需要邀約多少家客戶才有機會達成預計成交的數量(需邀約客戶數)

2.【專注基本指標】

對我而言,BD / Sales 的基本指標,就是成功邀約客戶的數量。

這個指標對我而言就像是空氣、陽光、水,這個數字如果起不來,就絕對不會產生後面的介紹、談判與成交。

上述當我推算出需要邀約的客戶數量後,BD 團隊的基本指標數字就確定了,為了使戰略可以執行得更順利,我們需要為這個目標加上一個期限,因為我們是以整個 Q1 來規劃,所以和團隊討論後取得了共識,因為企業型客戶需要的成交時間比較長,3 月約到的客戶其實很難當月就成功合作,因此,我們需要在 2 月底就完成整個 Q1 的邀約客戶數。

3.【相信與堅持】

當你確定團隊已經瞭解整個戰略的方向與數字之後,再來就是落實這個數字了。

一開始數字的達成率都是非常不錯的,1 月過完之後,邀約客戶數量的達成率已經超過一半,達到 66.7%,這代表團隊有成功觸及到目標數字以上的客戶;雖然整個 BD Team 的營收依然是掛蛋,但是因為基本指標有達到,整個團隊依然相信最終目標有機會完成。

時間很快到了 2 月,經過一整個月的努力,團隊最終如期在 2 月最後一週達成了 12 月制訂的邀約客戶數的目標,而 2 月也開始一些好消息傳出來, BD Team 開胡了,有企業型客戶在 2 月完成簽約,這件事令團隊感到振奮,但截至 2 月結束, BD Team 在 Q1 的營收目標達成率也僅僅只有 13%。

緊接著 3 月來臨,經過前面的鋪成,團隊對於 3 月抱持著一定程度的樂觀與把握,前面 2 個月累積起來我們至少談了超過 30 家的企業型客戶,團隊從這些客戶當中,提煉出最具有合作機會的 10 家準機會客戶,整個 3 月就專注解決準機會客戶提出的問題,以及給予準機會客戶在雙方合作上的信心度。

團隊在整個 3 月都相信並且堅持著,一直到 3/31 的 19:00,隨著最後一張合約的簽署完成,BD Team 在 3 月做到了 90% 的 Q1 目標達成率!雖然最終沒有完成 100% 的達成率,但團隊在短短 1 個月的時間內,成功將 Q1 目標的達成率從 13% 提升至 90%,已經足以讓我印象深刻,這絕對是我的職涯中非常棒的一段旅程。

感謝你的閱讀,我本身一直很想將這個 Q1 的旅程給記錄下來,希望用文字的方式分享給更多的朋友,讓大家知道我們很多時候的堅持與努力都是值得的。

即使最終的結果不見得都會像這次一樣令人滿意,但更重要的一件事,是你在整趟過程中的全力以赴的付出,絕對會讓你在下半場,得到相對應的收穫。

Nothing for nothing

沒有花費力氣,你也將一無所得。

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我會更加油寫出更多內容的!我們下次見囉。

CC BY-NC-ND 2.0

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