阿汝

我熱愛傳述人們的故事,從每一段經歷中,感受真實的情感流動和連結。從中擷取智慧,啟發更多人心中的萌芽的、受傷的、消失的愛。

【書坑推推】80/20法則

80/20法則的初次相遇是在入職場的那年,我拿著一份調查的數字跟老闆討論著。

她看著一個比例懸殊數字說:「滿合理的,80/20法則」。我則是一臉黑人問號。

身為甚麼都不懂的菜鳥,對於這樣反直覺的詮釋感到驚奇,但也只管先作筆記好好學了老闆對數字的解讀再說,不曾再去深度研究過。

直到某次解析客戶的銷售數字時,發現10%消費者竟貢獻高達90%業績,這差距多麼不可思議,等於說該品牌其實只靠這一成的人就足以生存 (那其他九成的消費者到底是???), 若這法則真的成立,那我們在行銷上是不是有太多資源都是浪費,是不是專注在找尋那一成的人就好?如此不平衡的現象,讓我決定要來好好研究一番。

《80/20法則 商場獲利與生活如意的成功法則》

/

大家口中的80/20法則,你認識了多少?

我從個人Instagram上做了一簡單的調查,看看同溫層中有多少人認識這個法則,結果超過半數的人都認識,比我想像中的還要多!不知道大家都是如何看待、運用這樣的定理呢?

2020/08,N=51


這是由一位義大利的經濟學者Pareto提出的定律。

他起初是注意到十九世紀英國人的財富,流向少數人的手裡,然後他做了一件當時學界沒人做的一件事:計算比例。這群富人在總人口的占比,及他們享有資產在總數的占比,形成了一個不平衡的公式,也就是80/20的雛型,所以至今也有人稱作「帕雷托法則 Pareto Principle」。

隨後,此不平衡的公式不斷重複出現。

20%的產品,涵蓋80%的營業額。

20%的汽車駕駛人,引起80%的交通事故。

80%的時間裡,你穿的是你所有衣服的20%。

80%的引擎能源浪費在燃燒上,僅20%可以傳到車輪。

80/20法則主張,在任何事物上,主要的結果通常歸因於少數的原因、投入和努力。另外一大部分的力氣,只帶來些微的影響。因與果、投入與產出之間的關係往往不對等。

當然,80/20這比例並非絕對,也有可能是70/30、99/1等,這法則要告訴我們的並非數字比例,重點是宇宙是不平衡的,真正重要的事情非常少。

我們該如何善用這樣的定律,以少獲多,優化我們的生活,發展成優勢,才是這理論紅遍幾世代的原因。如此大家也可以發現,坊間越來越多企業組織、品牌行銷、自我成長的書籍,都有運用到此觀念,如成功,從聚焦一件事開始槓桿思考術......,之後有機會再來慢慢分享。

本書花大把力氣展示各式各樣80/20法則的例證,其他的應用角度則是從企業面、生活面兩大章節切入。個人生活面的部分,我想要自己實驗應用後,再來寫成一篇文章可能會更深刻。接下來會比較集中在,多數人較熟悉的企業面的討論。

正好我在看這本書的同時,腦中就直接聯想到了一個可以套用的品牌經營,是最能快速了解這法則魔力的案例。

/

精透80/20法則的品牌再造_提提研

我個人非常喜愛的品牌:提提研(Timeless Truth Mask, TTM)。

Source:提提研官網,2020/08

提提研並非一開始就是提提研,它前身其實是「TT面膜」。相信這個品牌大家都不陌生吧?在當時可是受到高度討論的網路團購品牌,靠著低價策略在市場上一炮而紅。

雖然鄉民買得嚇嚇叫,但公司卻一點也不賺錢,營收淨利太低,還差點面臨財務危機。

在二代腦闆接手品牌後,為改善現況,將品牌轉型伸手進國際,並於2013年成功進駐法國巴黎百年精品百貨Le Bon Marche,成為第一個上架在歐盟的台灣面膜,但讓我最佩服的是他們靠著優異的產品力,扭轉了法國消費者使用泥狀面膜的習慣,成為面膜領導品牌。(尖叫加歡呼)

如此,2016年頂著這樣的國際光環,回來台灣重新進駐市場,那時狂打OOH媒體,幽默優雅又清晰的視覺,也是我初次對這個品牌產生印象的時候。

Source:hohoAd官網,2020/08

此時經營理念已與原先TT面膜不同,2017年分家出走,創立提提研。

新的品牌重新出發,等於和過往的自己一刀兩斷,告別那些年累積的網路口碑、累積的知名度,想而然地,前半年營收就掉一半。

從廉價地攤貨俗俗賣的品牌走向高品質貴婦品,又身處於台灣高度削價競爭的面膜市場,勢必要面臨品牌再造,讓品牌更清晰明確。所以在腦闆的推力之下,進行了Rebranding。

/

品牌再造三部曲

一,重新定位提提研為「國際級面膜專家」。

二,將產品梳理清整,將不符合品牌定位的、功能重疊的產品刪除。

在股東會上腦闆分享提提研過往的產品線,可以看出這個品牌很雜,從不同的產品看不出是同一個品牌推出的,非常的混濁。

Source:提提研2017年股東會_產品線分類

為了讓消費者統一認識品牌,從品牌定位「國際級的面膜專家出發」,將不符合定位的產品剔除(例如非面模類的、無法達國際水準的),就算賣的再好也一樣,因為它不屬於提提研。再者,將重複功能、類似定位的產品線清整,留下口碑最優良的。

如此大掃除後,從50款商品中,僅存留10款,整整大幅刪減了80%的品項。(這個決定到底心臟要多大顆?)留存的品項,都是能給消費者最好體驗的Hero Product。

Source:提提研2017年股東會_重新梳理產品線

重整後分成四大系列:實驗室系列、珍稀原萃系列、新極輕絲系列、黑面膜系列。並根據系列重新設計視覺與包裝,增加品牌一致體驗。

三,統一具辨識度的品牌視覺。

Source:提提研官網_品牌系列包裝,2020/08

統一了品牌logo、系列名稱的擺放位置和設計,不同系列間視覺能清楚展現產品特色,也可以清楚辨識品牌。(這樣才看得出是同一個爸媽生的XD)

以黑面膜系列來看,直接用全黑底設計直接對應黑面膜特色,加上此系列為品牌入門款,價位門檻低、通路廣,使觸及的消費族群體相對大且多元,故在主視覺直接採用能代表品牌的logo香腸嘴,在通路上呈現時亦能直接增加品牌辨識與認知度。

像其它的,新極輕絲系列主打長纖維材質,包裝用線條設計感詮釋、原萃系列主打珍稀原料,包裝直接上珍稀的原料照,不須解釋一看就懂。


聚焦四條黃金產品線,反而使業績躍昇

提提研在這一次的整形,犀利地砍掉80%的品項,僅保留剩餘20%最優質的核心產品,反而讓品牌更清晰,各產品線也能更清楚對應不同的消費需求。

雖然砍掉品項營收瞬間掉到谷底,但用清晰的形象再次出場時,就算僅剩四條產品線,營收仍照樣攀升,甚至達以往的兩倍之多。

Source:提提研2017年股東會_品牌營收

雖然若單以80/20法則一偏蓋全提提研這次品牌再造的成功,個人也覺得有些偏頗,但光產品線梳理的策略,確實就是將這法則精華沿用的一種方式。在法則中我們觀察到「20%的商品,創造80%的營收」,提提研選擇了聚焦在重要的20%

當然除了從產品策略這邊觀察到的是如此,從社群經營我看到的也是類似的概念,提提研好像是吃了80/20法則的定心丸似的,根本代言人。


粉絲分層,核心鐵粉創造七成業績

品牌再造的同一年,提提研也同時啟動了社群粉絲的經營,開設了一個Facebook的封閉式社團_提提研究所

提提研究所,2020/08

相信很多人都有一樣的疑問,都已經開設了一個公開的粉絲專頁了,為何還需要一個品牌的封閉式社團呢?從行銷漏斗來看,面對的粉絲群也有各種不同面貌,我推測提提研發現了在一群廣大的消費族群中,擁有一群高貢獻度的黃金鐵粉,為了鞏固且好好服務這群最核心的消費者,而打造了封閉式社團。

Source:2018年台灣社群行銷年會

若仔細去觀察這社團,會真心覺得神奇,版上有非常多消費者自發性分享使用心得、囤貨分享,而且還會互相留言支持......提提研已經成為他們的一種信仰了吧!(提粉站出來)

當然,這樣的社團中,品牌時不時的也會釋出訊息經營,像是幽默又具有個人風格的腦闆會來跟大家互動,行銷也會在群中提前釋出品牌活動、新品訊息,甚至是新品預購、試用、專屬優惠等。

提提研究所,2020/08

也許你會問我,那不就是一個可以給品牌和粉絲交流的空間而已嗎?

告訴大家一個事實,提提研就在成立封閉式社團的這一年,實驗了社團內先行新品預購。結果,這群黃金鐵粉可整整貢獻了新品「七成」的銷售。這個數字證明了,好好將這一小群提粉捧在手心,可是會帶來更好的銷售曲線的。

大家還有想到哪些運用80/20法則的品牌案例嗎?歡迎跟我分享。

/

當然,我相信有些人會跟我一樣好奇,難道其他八成的東西真的一點價值都沒有?

我思考著,有些東西的好和熱賣,是因為有個「推進器」。舉例來說:

藥妝店店外成列架擺放的特賣或是容易入手的小零食、小物,吸引我的目光而入店內逛街,但時常我最後走出店結帳的東西可能都是藥妝口紅;IKEA因為舒適的傢俱環境打造,吸引多數人去逛街,但最熱賣的東西卻是黏衣物毛屑的黏膠棒。

若沒有這些作為「鉤子」的商品,又怎能成就那些「熱賣商品」呢?倘若鉤子不見了,熱門商品還會如此熱賣嗎?

以個人觀點認為,80/20法則的定律並非完全適用在所有,像業界所說的長尾理論,也就與此相違背。但不可否定的,這法則也告訴著我們世上不平衡的道理,若未來有面臨任何商業決策的思考,不一定要供奉80/20法則為鐵律,建議還是要考慮到各種因果連動,再擬定策略才是更智慧的選擇,也希望我的心得分享文,對大家有些許啟發跟幫助。

那,80/20法則如何應用在個人生活,有興趣的讀者,請再期待後續實驗心得文。


Like my work??
Don't forget to support or like, so I know you are with me..

CC BY-NC-ND 2.0
2

Want to read more ?

Login with one click and join the most diverse creator community.