子非魚
子非魚

沉思靜心,簡樸生活。

閱讀|心理摩擦力

為何人們抗拒改變?不是你不努力,是你不懂人性阻力

📘閱讀書名

心理摩擦力:為何人們抗拒改變?不是你不努力,是你不懂人性阻力


📖閱讀筆記|💡思維導圖

心理摩擦力報告

■ 概念:__________|■ 目標受眾:__________

  • 慣性|強度:低中高

    • 新構想與現狀大不相同嗎?

    • 人們有時間適應新構想嗎?

    • 改變是循序漸進或一步到位?

  • 反彈|強度:低中高

    • 推廣新構想的方式會逼迫人們改變嗎?

    • 在構思與計畫構想的過程中,目標受眾會被排除在外嗎?

  • 惰性|強度:低中高

    • 落實這項改變,需要耗費多少體力與心力?

    • 對於這項改變,人們知道如何實踐嗎?或是一路充滿不確定性?

  • 情感阻力|強度:低中高

    • 這項改變會讓人感到多大的威脅和焦慮?

    • 新構想是否阻礙人們滿足其他方面的需求?

※作者官網有英文版心理摩擦力報告PDF檔可下載。

完整筆記見💡思維導圖


📝閱讀心得

此書提出四種心理摩擦力與克服方法:

  • 慣性

    • 讓人適應改變

    • 製造相對性

  • 惰性

    • 克服不確定性:建立行動流程圖

    • 克服使勁:把行為流線化

  • 情感阻力

    • 聚焦在原因上(關注背後的「為什麼」)

    • 當個民族誌學者(聽其言,更要觀其行)

    • 讓外界參與創新

  • 反彈

    • 助人自我說服策略①:問可以讓人答「是」的問題

    • 助人自我說服策略②:共同設計


此書一開始提出常見的吸引力思維:

  • 推進型吸引力:推進型吸引力是一種推力,旨在加強新構想本身的誘人程度和說服力。如「行銷7P」:

    • 1. 產品(product)

    • 2. 地點(place)

    • 3. 價格(price)

    • 4. 推廣(promotion)

    • 5. 包裝(packaging)

    • 6. 定位(positioning)

    • 7. 人(people)

  • 避險型吸引力:避險型吸引力旨在引發擔憂、懷疑和焦慮感。

    • 恐懼(fear):害怕沒有採取行動或選擇錯誤,因而產生的焦慮和擔憂。

    • 損失(loss):當某個原本擁有(或有權擁有)的東西被奪走時所感受到的痛苦。

    • 風險(risk):意識到嘗試某樣新事物的背後,可能伴隨著未知的後果。

    • 後悔(regret):事先預想自己一旦做了錯誤的決定,會有什麼感覺。

    • 不耐煩(impatience):想要即刻改變的渴望。

並提到「吸引力仍然是新構想獲致成功的關鍵,因為沒有吸引力,人們就沒有改變的動機。」接著話鋒一轉,說明「只靠吸引力是不夠的,創造改變的第一步,就是先了解抗拒改變的阻力。」,因為「物體本身的價值和重要性跟它所遭遇的摩擦力一點關係也沒有。子彈鑲上黃金可以增加價值,但沒辦法減少風阻。」

簡單來說,這本書重點不在「增加吸引力」,而在「克服阻力」。其實四種:慣性、惰性、情感阻力、反彈。都可說是人的天性,又或者是接近原始腦的運作模式:

  • 慣性:對改變的抗拒。

  • 惰性:懶。

  • 情感阻力:抑制新構想和創新的下意識負面情緒。

  • 反彈:對被迫改變的抗拒。

對於克服慣性,書中提到「從小處做起」,也是銷售中的得寸進尺法、達成改變的微習慣、治療恐懼症的漸進式暴露療法。製造相對性也常見於中杯爆米花的誘餌效應、雙重束縛等。

對於克服惰性,例如報稅系統已逐漸改成能一鍵完成的做法。攻略或SOP就是一步一步引導克服惰性,其中也包含「從小處做起」技巧,常有人說所謂的SOP,就是要寫成連猴子也會做的方式,不過這也表示能夠自動化,以達成一鍵完成,但卻會讓許多作業員、行政、服務員等行業被取代,這帶出了下一個心理摩擦力:情感阻力。

對於克服情感阻力,除了探究動機,在《調情學》一書提到:

在人類學中,我們有種叫參與觀察法的工具。傳統上來說,人類學家們用它來參與文化,但不過於深入其中,以免害他們無法觀察情況。它能幫他們保持隔離自身心理上,因此能更清楚地觀察事物。—《調情學》

此書也寫到:

「民族誌學者」是指從使用者所處的環境(例如居家或辦公室)來研究他們的人。從「大環境」中追蹤用戶,可以幫助民族誌學者從使用者的角度來看世界,以洞察他們的實際行為,而不是從焦點團體訪談和其他傳統市場調查法來理解使用者。訪談跟調查往往都經過編輯、過濾,而且常常具有誤導性。民族誌則可以提供一個重要窗口,了解受眾沒有明說的需求和顧慮,幫助你在重大的心理摩擦力出現之前就能先行預知。

人類學運用參與觀察以產生一種書寫,名為民族誌。這個參與觀察也能保持後設的覺知,我認為「參與觀察法」是入世修行的重要關鍵之一,不過《強大內心的自我對話習慣》一書中提出:

抽離具有抑制性的這種特質,有時會導致意料外的結果:抽離會同時縮短負面及正面經驗的持續時間。—《強大內心的自我對話習慣》

但斯多葛主義與伊壁鳩魯主義所追求的「不動心(ataraxia)」是這種抽離狀態嗎?是否如臨濟宗的枯木禪所謂「學禪道者,皆著一切聲色,何不與我心心同虛空去、如枯木石頭去、如寒灰死火去,方有少分相應。」這點值得細究。

回到此書最後一項,克服反彈,重點在於讓人自我說服,或稱自我攻略,「Yes set」雖然在《一開口,就說不》中被吐槽,不過那書中肯定「沒錯型Yes」用法,例如推銷礦泉水不是從問「你喝水嗎?」這種肯定階梯開場。

另一項技術是共同設計,這在設計業非常常見,不要給客戶完整品,呈現不要做到滿,要讓客戶有參與感,雖然共同設計是好意,不過現實中是,既然客戶不尊重專業,但也收了錢,那就只能讓客戶體驗手作參與的感覺,雙方各取所需。

總而言之,這本書內容飽滿又平易近人,是我認為影響力書籍中必讀之一。

CC BY-NC-ND 4.0

Like my work?
Don't forget to support or like, so I know you are with me..

Loading...

Comment