書識。書寫
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香港地產經紀的生存之道

書名:《地產經紀生存筆記》

作者:R(阿勞)

出版社:三次坊

出版日期:2010年1月


地產經紀的行業形象一向不甚討好,沒有社會地位之餘,亦常遭人白眼。在香港從事地產經紀的阿勞,在《地產經紀生存筆記》一書中,向讀者披露行內人的生活實況,分享地產從業員的苦與樂。作者希望透過此書破除外間對地產代理界的種種誤解,同時,亦寄望行內人別把提升行業形象的責任拋諸腦後。


坊間認為地產經紀只懂“吹水"、說話“無句真",為了賺取佣金不擇手段,講盡好話遊說客人買樓、賣樓,對此行業存有偏見。作者認為,出來行走江湖,的確要“吹得兩嘴”,但所謂的“吹水"是指溝通、談判,為客人介紹樓盤、為買賣雙方議價,跟客人打好關係、打交道,而非欺騙客人的“惡意式吹水"。打交道拉生意是地產代理行業的性質,做這一行就是“靠把口揾食",故說地產經紀日日“吹水"也不為過。


事實上,“吹水"亦不容易。要學懂“吹水",作者指首要是增加自己的閱歷和見識。入行多年,他見盡不少經紀以為只要向客人提供“筍盤",就等於與客人打好關係,但這概念其實是錯的。以他的經驗,經紀不單要跟客人打好關係,還要在最短時間內取得對方信任,否則只會徒勞無功,因為即使向客人推銷“筍盤",他也未必“識貨"購買。要與客人打好關係,就要懂得溝通,最重要是與客人談論相同話題及見解,這樣才能夠打開彼此的溝通渠道。出色的地產經紀都能無所不談,閱歷愈豐富的就愈有着數。想要在行頭立足,除了必須擁有豐富的地產知識,對於一些行內冷知識,例如“摸貨"交易、租務攻略、估價計算的秘密、如何避開凶宅等,也絕不能陌生。因此,成為Top Sales的條件,是要具有出色的談判和調解技巧、加快促成生意的技巧、解決問題的能力及豐富的地產專業知識。


外行人說,做地產經紀收入不穩定,不好做。作者覺得,世上沒有免費午餐,想多賺點錢,地產經紀的確要比別人付出更多努力、勞力和腦力。不但每日上班十個半小時、食無定時,就連節日假期都要開工陪客人看樓盤。當然一些勤力有腦者,數宗生意的收入已可抵得上別人好幾倍人工,甚至年薪。再者,做地產經紀不需要高學歷,縱使不懂英語、普通話,在香港只要懂廣東話並有中學學歷,加上肯學肯做,就一定有飯開,所以對後生仔來說,此行是一條“博得過”的出路。


另一方面,作者亦認為出來行走江湖,識人好過識字。雖然老闆說勤力是成功的重要因素,不過,作者入行至今都不認同此觀點。因為勤力只是一種個人品行,而客人買樓、賣樓則總是往價錢看。誰的客人愈多愈有錢,就愈容易做到生意,保持業績。因此,識人絕對好過識字。

書內除談論地產經紀的入行條件、銷售技巧、行內術語、拆佣真面目外,還大爆鮮為人知的業內秘聞,包括:地產公司、發展商與傳媒合力造勢創造好市、內部認購的熱銷假象,避買凶宅的方法等,教大家在買賣物業時需注意的事項和應有的權利,看穿地產經紀的背後動機,並了解發展商的銷售手法。買樓置業是人生中的一件大事,作為買家或賣家的你,當然要參閱一下以學懂保障自己。

CC BY-NC-ND 2.0

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