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是誰說,網路交易零成本?

網路交易,常因交易處於觸不到的數位世界,容易讓人誤以為零成本,真相是網路銷售的成本,可能比你想得多很多,加上每家店的成本結構不同,一百塊的商品,最終只有很少的比例進了老闆口袋。讓我們來聊聊,那些看不到的隱藏成本。為什麼,總有更便宜的選項?怎麼看交易時,究竟是吃虧,還是佔便宜?那些市場沒說——關於成本的秘密。
Photo by alevision.co on Unsplash

誰說,網路交易零成本

從 Yahoo!拍賣、露天拍賣到蝦皮購物,電商平台的普及,推進了 C2C 交易的可能,我們能輕易的看到網路創業的成功案例,他們說,每個人都該試試看,在 Web 2.0 的世界裡,只要你有一個想法,網路會幫助你實踐他 — — 畢竟網路交易零成本。然而,網路交易零成本,通常指涉的是邊際成本趨近於零,主要適用於 SaaS 服務、規模經濟下的曝光成本,而非適用一般性的網路交易。

相較於傳統實體通路,網路交易是少了店舖成本,固定的房租、水電,不需要店員站櫃才可以交易,24 小時都可以隨時、隨地下單。粗淺的說,網路相較於開店販售的模式,相對的「輕資產」。不過,如果你在電商進行 C2C 販售,自己一個人單幹,就算沒有任何收入,一件東西都賣不出去,你還是會有進貨、製造、存貨、包材、人力、服務等成本,並沒有那種爽爽賺的事情。

如果你是一日電商老闆,你的成本有哪些?

我永遠記得剛出社會的時候,對於「公司和老闆」都有一些刻板印象,總覺得當自己成為老闆時,一定會更大方、明理、有遠見。直到開始負擔某些人的生計、薪水,有現金週轉壓力後,才發現並不是這樣的,老闆考量的是一個整體⋯⋯。然而,我仍舊相信,如果你曾當過員工,你更有能力做一個好老闆。這篇文章,並不會從零到一的教你算成本,而是作為一個販售者,想幫助消費者理解,售價裡面減不掉的隱藏成本:

1. 平台交易費 5% 起跳

假設你的網路交易,是從零開始,亦即你沒有知名度、固定的客戶,打算從 C2C 開始,測試市場可行性,你應該會從電商開始,他有點像是 Web 2.0 數位時代的菜市場,這些現成平台,提供線上交易的基礎建設,讓你可以輕易地上架商品、販售、管理庫存、處理物流與金流。與此相對的,你的每一筆成功交易裡,至少涵括了交易費=交易金額5%=手續費3%+金流處理費2%。如果你還希望優化曝光順位,參與平台的推廣促銷活動,像是免運,你的交易成本就會來到 8%-10%。

根據販售的平台屬性,像是商城、品牌館等,可能還會收取不定額的上架費,此外,手續費也會因販售商品的類別不同,有所不同。

2. 製造 / 進貨

邏輯有點像市場上,你是自產自銷,還是在批發市場批貨來販售。先假設你是自產自銷好了(除非你是接單訂製、具有規模經濟,或是有固定合作通路的中盤商)你會有不少的存貨、銷貨壓力,若存貨周轉率不高,還需要準備更多的營運資金,避免現金周轉不靈。

那如果,你是批貨來販售呢?進貨成本=關稅+運費+耗損+商品成本 為保護本地的產業發展,當貨品從境外採購,運送進本地市場時,政府會透過海關,針對商品的屬性,課徵不同比例的稅金。運費就不用解釋了,那麼耗損呢?每批進來的貨品,根據良率,有一定比例的瑕疵品無法販售,加上運送過程中的損傷,或是單純拍攝、測試的樣品,這些都屬於隱藏的耗損成本。

3. 保護 / 包材

網路購物不像實體交易,購買後,不需要外盒,物件就可以直接放入包包內、帶著走。由於商品會轉手經過便利商店、物流中心、快遞貨車等中繼站,根據商品的屬性,需要程度不一的包材來保護,避免在寄送過程中,因為不可抗力的因素損傷。「保護包材」算是不可省略的必要開支,最基本的形式有破壞袋、泡棉紙和紙箱。你可能會說,我都不需要這些,可以使用環保包材啊?很好,那你會有另外一種成本 — — 搜尋成本。

4. 人力

如果你很有恆毅力,想要親力親為,什麼都自己來,這絕對可以,不過,你仍舊需要身兼下面這些職務的角色:包含且不限於採購、理貨、客服、品管、包裝、寄件。當寄件的單量越少,客單價越低,一單的人力成本就會越高,像是就算每天只有一單,你還是要跑一次便利商店。如果你有找工讀生 / 正職協助出貨,恭喜你,你還會有衍伸的人力成本,像是 健保、勞保、勞退、二代健保等等,人力薪酬人資一般會以時薪的 1.5 倍計算。

現在你知道,為什麼有些店家訂單未滿 XX 不出貨了,想想那些壓不下來的人力成本。

5. 曝光

也就是俗稱的宣傳成本,因為沒有人認識你,沒有交易評價等紀錄,就意味著消費者很難信任你,你會有很高的交易門檻。為了累積自然的交易數量、評價,你可能會使用關鍵字廣告、搜尋廣告、SEO 優化等手法,跟同行競爭消費者有限的注意力。當然,你也能霸氣地表示,你不打算為曝光負擔任何費用,願意用時間耐心等待消費者發現你這塊璞玉,即便如此,你仍舊支付了成本 — — 時間成本。

6. 售後

買賣並不結束於付款、領貨的那一刻,通訊交易根據消費者保護法第 19 條規定,可於收貨後 7 日內,以退回商品或書面通知等方式解除契約,無須說明理由、負擔任何費用,也就是俗稱的 7 天猶豫期。因此直到完成訂單、入帳前,萬一消費者對商品不滿意,想要退貨換新品,逆物流運費、商品耗損、消費爭議等,都是潛藏的售後成本。

取巧的競爭手段,是向同業下單後不取貨,或以不理性的的理由退貨,就行為而言,只要商品沒有損毀,並保留完整包裝,這並無爭議可言。不過,如上所述,所有的成本都會顯示在罪中售價上,不管那是自然成本,或是人為操作的成本,所以才會有那句俗諺 — — 劣幣驅逐良幣,最終損失的是整個市場。

7. 稅收

當商場月銷量大於 20 萬時,根據營收會需要繳交 營業稅 1~5%營所稅 20% 給政府,還不包括會計作業時,所衍生的會計系統、代開發票、會計事務所報帳等額外開銷。

8. 場地

當商場的規模不大時,如果你願意犧牲居住品質,或許還可以住商合一,但是,當你的販售金額到達一定時,少不了倉儲、水、電費用。

9. 設備 / 系統

從採購用的電腦設備,上架拍攝所需的手機、相機,到管理銷售的會計系統、庫存管理系統,到官網的網域與主機費用等等。

10. 雜支 / 服務

撇開雜支,服務成本是什麼呢?諸如員工教育、培訓費用、委外服務或是檢驗費用都算在內,委外服務算是是可有可無的開銷,常見的有設計、攝影、廣告優化、會計作業等。檢驗費用比較特別,主要用於管制商品,諸如食品、醫藥、通訊器材等。

Photo by Aris Sfakianakis on Unsplash

為什麼,總有更便宜的選項?

當你發現做老闆,並沒有想像中的好⋯⋯ 下一個,一定會想得問題是 — — 為什麼,總有更便宜的選項?套用實體商店的邏輯,就很好理解了,因為,雖然大家賣得商品都一樣,或是很相像,可是每一家店的成本還是不同,初步細分可以分成價格派、銷量派、價值派。

🔺 價格派

保證最低價,只有更低沒有最低,通常是兼職賣家、個體戶的專利,因為有其他收入渠道,固定成本較低 (沒有請人、稅務成本),一人飽全家飽,店家願意低價搶市,做市場最低價。

🔺 銷量派

有條件的價格派,通常有兩種情況,一、商場本身已有實體通路,每一單的邊際成本較同業低,為了擴大市占率,增加品牌知名度,他願意用低於實體通路的價格,提高營收;二、本身就是做團購市場,透過大量訂單,壓低製造與銷貨成本,簡單說就是以量取勝,如《生活市集》。

🔺 價值派

像是 Apple 蘋果 3C 商品,因為商品具備無可取代的獨一性,無法仿製的體驗,使其可以自行定價、改寫遊戲規則。

所以,溫柔的消費者,請別再詢問A老闆,為什麼B商場賣得比較便宜,因為大家就是站在不同的基準點,販售的價值也不同,就像你不會走進 7–11 問「600cc 的可口可樂,怎麼賣得比全聯貴?」

究竟吃虧,還是佔便宜?

有時會耳聞,誰家的客服都不回私訊、很兇,照片拍得很爛,實物與相片不符等等⋯⋯。可是那一家店他很便宜,主打著市場最低價,站在哲學的角度,其實商家並沒有錯,因為他並沒有將客服、售後、拍照等成本算在商品的過格裡,賣場預期消費者理解這一點,但是消費者通常沒有想到,會用同樣的一套標準,看待同一個電商平台上的商品,畢竟,電商平台的 UI 使用者介面,讓每一種商品都長得很像,我們會假設類似的東西,具有同樣的品質,只是價格不同。

曾聽過兩個有意思的故事,都跟買賣有關,一個是王媽媽,她是價格派的信徒,每次去傳統市場,總是會尋覓全市場最新鮮、便宜的那一家,有一次,市場內只有兩家賣豆芽菜的店,一家賣完了,王媽媽其實只有一個選擇,但她仍舊不死心,想跟老闆殺價,在挑東撿西時,沒想到,老闆竟然跟她說「那你走吧,我不賣你了」,王媽媽嚇壞了⋯⋯ 還好老闆最後還是買她了。但如果你終究會買,得罪老闆是否真的是明智的選擇?豆芽菜還是明顯看得出好壞的商品,萬一是那種外表很像,看不出所以然的產品呢?只有老闆知道質量、製造過程,你可以不買,不過⋯⋯ 買賣不成仁義在啊。

另一個故事的主角是江哥,他從買車之後,都定期在同一家店做車美,那是一家以品質出名的小店,老闆細心、收費合理,因此,就算後來店從江哥家附近,搬到了另一行政區,他仍舊在同家店保養車。某天,江哥在車內打翻了東西,為了避免車子吸味,他火速地將車開到了店裡,老闆也很夠義氣的排開其他單,幫江哥處理到好,且沒有收費。個人猜測是 — — 老闆將此視為這些年忠實主顧的客戶服務。所以,究竟吃虧,還是佔便宜?很多時候取決於觀看的角度、時間的長度。

市場沒說的秘密

  • 作為一個消費者,如果你重視的是價格,就請降低服務品質的預期心理;而如果你重視的是服務,比起價格,你更需要參考的是評價、口碑。
  • 如果你買得又好又便宜,也許你犧牲的是另一種成本 — — 搜尋/ 時間成本。
  • 市場比你想像得小,同業之間,不是有姻親關係就是有合作關係,有點像是日料店的鮭魚生魚片,很多會跟《爭鮮》拿貨的道理 — — 規模經濟才是王道。
  • 電商世界裡,我總會想到那句話「一個賭局裡,最好當莊家」,當然,這是壟斷市場才成立的偽命題。
  • 如果你想找車飾用品,也歡迎與我們聊聊你的需求。

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