范米索

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销售的降维打击啊

知识就是力量

这两天新东方直播火出天际,我本身是个不看购物直播的人,但也因为好奇花了点时间特地去抖音围观了几次。

除了看直播以外,我恰好看到东方甄选的主播董宇辉在《每日人物》的一段采访,印象深刻,他说:

“半年前我做直播的时候,屏幕前都在说我「说什么鸟语,找个帅点的主播,新东方怎么还不进步」,我始终是那个我,一直都没变。”

虽然我不认识董宇辉,但我透过镜头是感受得到他内心的善良和淳朴,包括他对教育事业发自内心的热爱,而搞流量、粉丝经济这些词甚至会让我觉得不适合这些人,从言行谈吐到气质与我脑海里的流量派真的千差万别。

卖货直播兴起的这两年,最火的两位顶流也没能吸引我去他们的直播间购买下单过,因为我本人对于这种形式的内容毫无感觉。

购物直播大同小异,除了围绕产品特点进行介绍,再拉老板来一番砍价,以价格战吸引用户买买买以外,我并不知道花那么多时间去看他们直播,除了得到“更优惠的产品”外,还能得到什么。

至于为了“更优惠”的价格,我则需要看着产品介绍完毕后主播开始进行砍价环节,起码得看几十分钟,全程还要像炒股盯盘一样,生怕自己买的价格比其他地方贵了那么几块钱,不断货比三家,我的时间就在这么“争夺几块钱”的过程中疯狂流逝。

新东方的这几次直播我都看了,主播在卖货的时候顺带播撒知识的种子,这种形式也只能是新东方背景出来的老师们能做到,若不是教培行业的没落,我想很少能见到有学识的人会愿意低头去直播间当「购物主播」,因为职业这件事终归逃不过鄙视链。

记得在2017年的时候,我在日本东京参加了皇包车App组织的一场线下大型活动,皇包车早几年在海外市场如火如荼,主要做出境游的地接、地陪服务,因此那天在场来了许多导游、司机等旅行行业从业者。

当天有一位登台的发言者令我印象深刻,对方年龄大约在50多岁左右,两鬓虽斑白可气质却丝毫不减半分,一袭深蓝色的西装革履,双手戴着洁白的手套,主持人介绍完毕将话筒移交给他前,他对主持人用日式的礼节鞠了一个躬。

当他接过话筒后,开始向我们娓娓道来他的职业生涯经历。事实上,这位年近花甲的老人已经在做司机、地接这件事上深耕了几十年。

他说:“我们这一行做司机、车导本就是服务业,因此把细节做到极致是无需质疑的。客人们从中国飞来日本玩,作为一名合格的司机,我们都知道需要做好礼仪、礼节工作,首先起码在着装上要穿戴整洁,给顾客留下好印象,车内提前备好纯净水和雨伞等必需品,客人抵达后,为他们开车门、提行李,或许你们觉得服务做到这里就够了,但真是如此吗?

我从事这一行几十年,我接触过的顾客形形色色,如今我很少再接客了,而是培训更多的地接、车导,大家从事这一行业,我相信你们也知道做这行的收入区间在多少,但是如果你们想要拉开和同行的收入差距,光是做到我说的那样,是远远不够的。

当时,我全神贯注听着这位经验丰富的老人说着自己的经历和故事,那一刻,他的谈吐、气质让我对「司机」「地接」这个行业的看法发生了极大的变化。

他说,他的接客费用可以达到同行的5倍、10倍以上,接待的客人身份也越来越尊贵,有些不乏是国内比较知名的人物,而客人们给予的小费更是普通人无法想象的价格。

各位看到这里,能否想到为什么同样是司机,他却能够从同行中脱颖而出,拥有这么强大的溢价能力呢?

对于不熟悉日本的游客而言,选择去日本旅游无疑是希望能得到更多的「见识」,这种「见识」不只是你脚踏在日本的国土,看着眼前车水马龙川流不息的街景,也不只是你进入一家日本的餐厅,吃着日式料理的大快朵颐。

你不远千里来到日本,想体验的未必只是山色风光和饕餮美食,你必定渴望你的五官六感能够彻底在陌生的国度被打开,大量的汲取你在国内难以获得的体验。

「见识」,往往离不开「知识」。

“一个出色的地接司机不只需要懂得如何驾驶开车,更需要懂得如何与客人沟通聊天。那么聊什么?”他眼神环顾了一圈台下在座的听众接着讲道。


“客人来到日本,作为司机一路上有大把的时间可以在私密空间对话你的客户,了解你客户的需求和目的。沟通对话需要技巧的,更需要知识。

之前,我的一位客人希望吃到日本的和牛,但显然我在对话中发现他对和牛知识一无所知,他只知道「日本和牛」很有名,他的信息和知识面仅此而已,那么作为司机,你们会怎么做呢?直接给他推荐有和牛的餐厅吗?

我在做这一行的时候,花了很多时间学习日本的文化,从景点历史到饮食文化,我自己会特地花钱去到一些比较知名的餐厅吃饭,并跟餐厅的厨师对话,了解相关的饮食、主厨等情报。

这些客户需要的是「食物」,可他们同样需要「知识」。

当时,我在车里给他介绍了日本和牛的牛种类、不同价格对应的和牛口感及级别,包括最著名的神户牛肉历史由来。

一方面我在深度学习日本文化时候,自己的知识面在不断拓宽,对日本的了解也越发深入,另一方面,我虽然是个司机,可是在分享我熟悉的知识给渴望了解日本文化的客户时,我特别有成就感。

而他们会因为我一路的分享与介绍在行程结束后额外再给我许多小费,有一些客人甚至会给他们同圈子的人推荐我的名片,让我专程去接待那些身份显赫的人,而我接待的客户身价们也水涨船高。

所以,我希望在座的同行们,不要认为自己只是个司机,只需要给客人拉车门、提行李、开车就够了。司机和司机也可以拉开很大的差距,司机并不是一个低人一等的职业,相反,当你努力去学习,掌握知识这种武器,即便你只是司机,都能获得比别人更高的收益,甚至收获别人对你的尊重。

他虽气定神闲地讲完了这番话,可满厅掌声雷动,甚至不乏一些人纷纷起身为他的一番演讲叫好。

当我在新东方直播间看董宇辉妙语连珠、出口成章一边科普知识,卖着货的时候,我脑海里就浮现出了那位在日本做司机却充满气质的老人。

我自己也有过吆喝卖货的经历,去年出国之前,我特地赶去深圳,在一位朋友的Tiktok直播间连着卖了几天的货。

直播间的观看者们都是海外用户,英国、美国、新加坡、日本、东南亚、南美洲等等,我第一次准备直播的时候,内心无比紧张。

因为我一没卖过货,二没用英语卖过货,三不了解客户群体画像,总之,完全是赶鸭子上架的状态去直播。

而我帮朋友卖的产品是一些迷你diy玩具,比如一些饮料、酒水装饰瓶。一开始,我在吆喝卖货的时候,大脑在用传统的销售模式,介绍产品是什么,有哪些型号,价格折扣,如何购买等等,后来我看着这些产品,发现了几瓶红白包装拇指大小的迷你茅台。

我在tiktok直播带货

于是我心生一计,本来我就在玩投资,A股、美股均有涉猎,自然对一些上市公司的股票价格会相对了解,但是老外们并不知道中国的股票情况,我就开始拿着一瓶迷你茅台,让他们竞猜这个牌子在股市的价格是多少,猜对了下单者我就送一小瓶。

等他们竞猜结束,我开始给直播间的观众们讲述茅台是如何成为中国的国酒的以及中国特有的酒桌文化等等,整个就是一个边带货边知识分享的直播。

当然,评论区也有人询问说为什么我要售卖这些小玩具?想听听我的想法,显然看客们是不知道我只是帮朋友卖货的工具人,可我自然不能这样说。

我当时看着这些琳琅满目的DIY小玩具,内心的感受的确是特别愉悦,我自己未必会去做DIY,也未必会买,但是基于我的感受,我却可以去分享这些产品给我带来的情绪价值。

于是,我对他们说:

“创业虽然不是一件容易的事,但只要做自己喜欢的事业,那么苦中也可以作乐,而快乐本身可以很简单。当我和这些可爱又漂亮的玩具在一起的时候,我能从中获得情绪的愉悦,它们给了我能量和动力。

创业者拥有很高的决策权,既然如此,为什么不和自己喜爱又能让自己产生愉悦情绪的产品在一起呢?而当我把它们卖给你们的时候,我也把这份快乐传递到你们手中,希望在你们遇到人生低谷的时候,这些玩具能带给你们情绪的慰藉。”

那一刻,我觉得直播卖货不再是一件无聊的事情,好几场直播我都播得意犹未尽,虽然体力透支、嗓子说到冒烟,但内心却是无比充实且快乐的。当时评论区一堆人在劝我赶紧下播去吃饭,大家让她好好休息,我看到这些评论真的特别感动。

即便是卖货直播,都让我徒增一种成就感。

成就感不只是来自于我一场直播卖出了xx英镑的金额,还来自于我将一些有趣的知识分享给了看直播的观众,以及观众们愿意倾听我讲述这些故事,跟我互动,甚至表达他们对我的感谢。

以前,我并不喜欢做销售,因为我觉得“销售”这个词听起来又土又low,成天抛头露面去推销惹人嫌,但随着我自己的经历和阅历日渐增长,我越发觉得“销售”是一个锻炼自己能力的极好的途径。

赚钱的核心无非是买与卖,有成交自然有利润可得,而销售恰恰是赚钱重要的一环,想要赚钱就不要低看「销售能力」。

销售离客户最近,一个好的销售能够很清晰地洞察客户的需求,帮助客户快速匹配自己想要的东西,让客户能够在购买产品后物尽其用。

销售与人打交道,任何职位只要涉及到“人”,就有其复杂性,可恰恰是因为大量和人打交道,和复杂且不确定性的东西打交道,你的随机应变能力才能变得越来越强,你的思维敏捷度也会快速提升,你的心态和韧性也会越来越强大。

因为做销售类型的工作,你一定会遭遇无数的闭门羹,他人的冷眼相向,而只有当你经历过一次又一次的拒绝和失败,你的心态才会被磨练地越发强大。

越年轻的时候去经历和体验被拒绝或者失败的滋味,越能为日后的成功打下基础。

我在大学期间做过形形色色的兼职,在大街上推销自己的密室逃脱项目给人发传单,在Cold stone打工卖冰淇淋推销会员卡给客户,做过外模自由经纪人,推销国外模特给淘宝商家,做过教培机构的电话销售……

后来我在日本卖过奶茶,卖过自己的中英文线下课,卖过日本的房产…这背后所需的知识比大学时的兼职要高的多得多。记得当时我在日本抽空教语言课,忙的时候一天差不多得上两三节课,能赚7000~10000日元左右,折合人民币四五百。

因为我的好评率和复购率在众多教师中都是偏高的存在,所以找我上课的新人也很多。那时候我给日本人讲课,不只是就着语言来讲课,除了基础的语言能力,也有益于我当时拥有较丰富的互联网行业分析能力和对商业的一些思考。

即便当时我23岁,但他们对于中国的好奇基本都能被我一一解答,包括当时我也有接触创业、投资等,能较好的把国内一些有趣的商业模式和现象分享给他们,而这些人大部分是大手企业的管理层,有些自己创业开公司,我对于他们而言,就像是洞察和学习邻国的情报中转站,许多没有去过中国的日本人,的确因为我对中国产生极大的好感、敬佩,想要实地参观和学习。

那段时光真的让我无比幸福,不仅是站着把钱挣了,还收获了他人对你的尊重和敬佩,而与此同时,我将大量的知识分享和传递给他们,看着他们认真倾听孜孜不倦的学习和请教,我内心真的特别充实且有成就感。而这段经历为我希望这辈子做教育相关的事埋下了重要的种子。

事实上,我如今也是在卖货,我有很多知识类型的产品,无论是知识星球、小报童Newsletter,或是我自己的咨询和教练服务,但我一点都不会为自己以这种方式赚钱感到羞耻。

因为我的初衷和本心都未曾变过,我喜欢分享自己的想法、思考,也愿意将自己的技能出售给需要的人,我的经历、阅历都可以成为我销售自己能力的额外加分项,而这些年我始终没有停止做的几件事就是大量的输入和输出。

回过头来,为什么我觉得一个人如果脑海里具备大量的知识在销售领域是可以做到降维打击的呢?

从新东方带货能够破圈和我自己的经历来看,知识就是现实世界强有力的武器,它的竞争壁垒很高,完全取决于销售者本身的实力。


我自己在新东方股票9块多的时候入场了,短短几天价格翻了好几倍,我看好的逻辑也很简单,如今新东方已经直接给曾经乱象迭起的直播行业树立了新的范式模版,甚至把直播天花板直接拔高,而传统的直播带货模式也会随着几大主播的陨落和退出产生变化。


新东方能从中杀出一条另类的直播带货之路,避免不了他人的争相模仿,但是要想要模仿新东方,起码主播这一关就有着极高的竞争壁垒,才华横溢满腹经纶的主播绝不是一朝一夕的功夫就能速成的。

不过,如果直播能够以这种模式成为未来的普像,那么我真的很愿意在直播间里呆着,至少这类直播符合我的审美和品味,而我也相信没有人能够抵抗得了才情横溢者的魅力,因为人类文明之所以能进步,离不开人对于未知世界的探索和对知识的渴求。

我对新东方能以教育形式卖货出圈这件事特别的开心,我看到这家公司让个人价值、商业价值和社会价值都能够较好的实现。

既让自己从泥潭里爬了起来,更传递了大量有用的知识,与此同时还帮助解决了许多农民们的销售问题,这样的公司完全符合我自己价值投资的标准。

最后,想跟大家说的唯一一句话就是

「永远保持对知识的饥渴,它会成为你现实世界的良药和武器」。


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