葛捷思品牌經營學
葛捷思品牌經營學

職場、行銷、個人品牌都是同一堂必修的「表演課」,差別只在於受眾不同,劇本怎麼撰寫,在於你的選擇,人生的樣貌由你自己刻畫。 我是葛捷思,是設計師、是行銷人、也是職場資深經理人,當市場願意買單,你才叫品牌。 FB:www.facebook.com/gorgeousIMC EMAIL:[email protected]

銷售產品的套路

一整套的SOP流程,都是由內部企劃,按照消費者的可能習性去規劃,靠著多年的市場經驗值累積,消費者的行為反饋,去判斷分析各種銷售型態,執行各項促銷及推廣任務,這些套路並非一朝一夕可以完成,但你可以在每一筆的訂單、每一次的企劃案中持續學習,堆積品牌實力。
銷售產品的套路

不知道你有沒有看過李奧納多主演的「華爾街之狼」,他在影片的結尾說了,「想盡辦法,把手上那支筆賣給我」。影片中,有各式各樣的答案,卻沒有標準答案,因為他賣的不是商品,而是對美好活的想像,更好的生活體驗,對未知的事物充滿好奇而感到興趣。

現在這個充滿智慧型裝置的生活裡,對於筆的需求性已大幅降低。如果你跟我說,「把這隻筆賣給我」,那麼我會這麼說,「你跟我應該都不太需要這支筆,它看起來也沒甚麼特別,也不怎麼吸引人。但,我建議你買下它,因為稍後你會需要它,在我的提案簽上一份合約」。

我想,我已經成功吸引你的好奇,你對我接下來的提案會感到興趣,接下來不管我賣的是不是筆,或是其他產品,你都會集中精神聽聽我講甚麼,何來的自信。在企劃提案,最怕的就是提案人興致勃勃,訊息接收人興趣缺缺,不管你說甚麼,我都沒在聽,你想表達的,一概接收不到。

成功的企劃,必須在一開始就引起好奇心,不管內容多麼樸實、枯燥,都要讓所有人感到有趣,哪怕是抱著「我看看你有多能說、多能賣」的看戲心態也好,起碼,他注意到你了。
接著,所有人等著看你演出,這個舞台是你爭取來的,提案的內容必須完全以客戶的問題需求為中心,精確描繪出他們在市場的困境,停滯不前的原因,突破的機會點,盡可能地讓客戶覺得你了解它,而這也是你必須有的基本功。千萬不要在這麼好的舞台上,瘋狂介紹自己的商品,分析對方公司的錯誤策略,市場的走向偏離,這會讓現場的客戶顯得是笨蛋。

更不要在提案的前中段就端出合作方案,甚至你的價碼,這不是聰明的做法,因為你已經透露出你極度想拿到這個案子,在意的是案子本身帶來的績效與獲利,立基點並不在與客戶的關係上。

試想,現在的你有個換屋需求,正準備將你的舊房子出售,多年來的居住環境,有著許多你珍藏的回憶與熟悉的角落,因為人生的規劃,不得不換到更大、更好的環境,迎接下一段的新生活,而你心中其實充滿不捨。
到此看房子的客戶,一進門就開始批評,格局不好、裝潢古板、採光不良,最後也是最重要的是,他還開了一個爛價,這下好了,你不轟他出去也難。

比較聰明的做法,在提案的內容上,盡量往市場走向去說明未來的趨勢,減少提及客戶的缺點,往接下來的策略調整上可以如何進行改善,發展出後續在市場上的優勢,再順勢告訴他,很剛好,我有這些你所需要的東西。至於價格的部分,能不提、就不提,等客戶迫不及待想合作了,最後成交的價碼通常都會好上很多。
最後,我把這隻筆送給你,我不賣筆。合約的利益與意義,遠大於這支筆的價值,但這支筆,卻是一整個合約的開端。

除了面銷,回到線上的銷售來說,方式就完全不同。面銷可以知道客戶的背景、需求,而線上銷售,我們連對方是誰都不曉得,要讓對方成功下單,就必須猜測他的使用需求。
在銷售的腳本情境上必須研擬多種版本,白天銷售的方式、晚上銷售的模式,室內情境的想像、室外所需的狀況。加上系統本身對於使用者貼上的標籤,初步判斷對方喜歡甚麼興趣、預判何種行業,使用習慣會在哪個時間出沒在平台上,喜歡逗留在哪些社群互動,這些在系統上都能替你找到,你不必太燒腦,只需要去熟悉廣告後台的設定邏輯,至於哪些平台好用,依照個人需求去嘗試,你我愛的不會相同。

我們必須要做的是設定多種腳本,在第一檔、第二檔、甚至第三檔的廣告都無法促成成交,還有後續的銷售模式可以繼續推廣曝光,不能輕易將廣告帶入的流量輕易的流失。
我不會知道你何時會帶上一杯咖啡,是早上起床的醒腦黑咖啡,還是進辦公室擺在桌上的熱拿鐵,或者午餐過後的焦糖瑪奇朵,還是下班後慰勞自己的一杯加倍濃縮,當然,你也有可能是熬夜的工作型態。

以上已有五個情境提供我們製作文宣,一個一個輪流發送到你面前的套路,由系統判斷哪個停留的秒數最久,最後點擊哪個廣告文案,最後是否有達到成交。達成訂單成交率是最終目的,如果未完成,由再行銷的模式,往點擊的內容方向修改文案訴求,持續的將廣宣輪流送到你面前,直到打到痛點、直到你買單為止。

一整套的SOP流程,都是由內部企劃,按照消費者的可能習性去規劃,靠著多年的市場經驗值累積,消費者的行為反饋,去判斷分析各種銷售型態,執行各項促銷及推廣任務,這些套路並非一朝一夕可以完成,但你可以在每一筆的訂單、每一次的企劃案中持續學習,堆積品牌實力。

當你擁有越多的企劃腳本,各種不同的模式,訂單轉換率就會不斷的提高。這些銷售模式,在一開始的階段都已經模擬好各種情境,只需要依照消費者的點擊遺跡,持續的發送更進一步的圖文與生活體驗模式,讓消費者找到自己的生活軌跡,獲得認同,最後讓他拿出信用卡,完成訂單。

CC BY-NC-ND 2.0

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