中年大叔不會輸
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年過半百的大叔來分享多年的職場心路歷程

什麼是好策略? | 實感型及直覺型性格

(edited)
經常有人求卦﹔如何爭取新客戶。我笑著回答: 把她當成追女朋友。

在職場我們常見以下案例(對話)

B主管: 去年底的異地會議(off-site meeting)討論公司3~5年的經營策略,總經理向管理團隊提出“聚焦客戶需求,達成年營收及利潤成長20%,”的目標。不知現在完成多少?

A主管: 這個策略在各單位落地討論,首先是盤點公司的既存優勢及與競爭者的比較分析,提出年度目標,接著各單位展開對應的專案。目前專注在新產品開發及降低現有產品成本兩項。就我所知,研發部門將於年底完成2款新產品; 採購部門對於目前銷售最好的五款產品,與供應商議價降低10%價格; 生產部門分析產線準備提昇機器生產力及良率…都為了達成年度目標。

建議

在台積電22年有幸目睹其快速成長,也有深刻的體驗。台積電從起步時,製程仰賴飛利浦授權,技術落後美日數年,所以集中資源提昇代工(foundry)技術能力,終於在先進製程領先競爭者。接著,為加深與客戶的關係,除了提出虛擬晶圓廠(客戶可透過網路看到產品生產進度,視台積的工廠為自己的生產基地),更積極發展提供客戶設計服務及產品開發之「開放式創新平台」(OIP: Open Innovation Platform TM),客戶可在這個平台找到想要的服務及其他的合作夥伴,共創及分享更多的利潤與價值。

在過程中,工程及研發部門加速技術及產品開發,生產部門滿足訂單交期及製造高品質的產品,…等都是工作日常的一部份。所以我們經常聽到「以客戶為主」﹑「利用科技提昇客戶服務」…等策略,都是高階思維,需要層層向下展開及各方面的配合執行。

同樣地,每個人因對訊息的收集及解讀不同,對公司有各自的貢獻

實感型: 透過五感(視﹑聽﹑嗅﹑味及觸覺)收集資訊,習慣眼見為憑並動手完成, 按照SOP做事,有時容易見樹不見林。在台積早期技術開發階段,這類特質的工程人員,常投入時間做更深層的研究及解決問題,奠立良好的技術基礎。

直覺型: 著重訊息的關連性,很會想像及推導,擅長規畫未來。所以提出虛擬晶圓廠及開放式創新平台的想法,深化我們與客戶的關係,甚至提出台積大同盟,結合原物料及設備供應商,彼此分享資訊﹑經驗與解決問題,共同經營先進製程生態圈。

所以公司的成長需有不同專業與特質的員工,基層主管在帶領團隊,要發揮承先啟後的想法,塔建舞台讓部屬適性發展。

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示意圖(網路擷圖)


再回到爭取新客戶如同追女朋友,相信大部份已婚男性有類似的經驗:首先,如大仁哥般了解及關心女朋友的生活細節,進而幫助她解決困難(如同實感型)。當彼此關係穩定,會注意到她的朋友圈﹑家庭及未來發展(如同直覺型)。爭取新客戶也是如此: 分析客戶現況,提出能夠協助發揮長處提昇弱點的解決方案,達成雙方都能提昇產業價值的目標。

CC BY-NC-ND 2.0

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