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我在给客户介绍项目的时候,客户当场质疑我的观点,怎么办?

1. 要知道,质疑的客户,才是真正的客户,说明他在思考购买。不考虑购买的客户只会不断地夸你的产品好。


2. 当有客户提出质疑时,你至少表面上要情绪平稳,然后马上追问他“请问,您的观点是什么?”


3. 仔细听对方的观点后,用自己的语言复述一下他观点中的核心意思,比如“我理解您的观点是1、2、3…,请问您是这个意思吗?”切记,这个时候要用自己的语言重新组织,不要完全重复对方的话。对方会感到被你尊重和你认真职业化的态度,化解了对你的敌意,还能给自己一点思考的时间。


4. 不管你接下来要说什么,都要先说“谢谢您的建议,这真是一个好问题”,这么一说,礼貌、淡定和胸怀都体现出来了。这时候,你会感觉这里已经是你的主场了,而他们才是客人。


5. 如果你能马上回答他, 建议用三点来描述,你可以说“对于您的问题,我用三点来回复,第一,第二,第三”,三点不多不少,而且条理清晰。


6. 要抓住你和他观点中的共性,强化这个共性,用来消除对立。你可以说“您的建议的核心点其实是XXX,而我的观点正是验证了您说的这点。”利用共性建立同盟,即使不能得到他的支持,至少他不会再反对你。


7. 如果你当时回答不了,请表现出诚实,并且主动结束话题。你可以坦诚地说“抱歉,我现在回答不了您的问题,你看,这个问题我们可以会后私下里交流,会不会更合适一些?”。不浪费其他人的时间,也不至于在现场造成更多人参与质疑的麻烦。


8. 最后一定记得回去后,请教公司内部专家,解决之前你回答不了的问题,并尽快回复给那位客户。念念不忘,必有回响。

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